Volkswagen digitalisiert Vertrieb

17.10.2018. Volkswagen macht seinen Vertrieb fit für die Zukunft. Dafür baut die Marke gemeinsam mit ihren Händlern das Vertriebsmodell fundamental um. Der Startschuss für das neue Modell in Europa fällt im April 2020.

Wie die Welt für die 5.400 Händler- und Servicepartner Volkswagens und ihre 54.000 Mitarbeiter auf dem Kontinent dann aussehen wird, haben Volkswagen und der Europäische Händlerverband der Marke gestern in Berlin präsentiert.

Ziel ist eine nahtlose individuelle Betreuung der Kunden rund um die Uhr auf Basis einer jeweils einzigartigen Volkswagen Kunden-ID weit über den Fahrzeugkauf hinaus. Rund fünf Millionen Kunden will die Marke Volkswagen pro Jahr rund um den Globus in die neue Mobilitätswelt bringen und auf Basis ihrer ID individuelle Angebote unterbreiten. Auch das Kauferlebnis selbst wird sich ändern: Der Online-Vertrieb soll massiv ausgebaut und der Direktvertrieb ermöglicht werden. Dazu kommen fünf neue Vertriebs- und Serviceformate, wie beispielsweise City Showrooms oder Pop Up Stores. Gleichzeitig soll der Handel flexibler und effizienter werden.

„Das ist der richtige Schritt zur richtigen Zeit“, sagt Jürgen Stackmann, Vertriebsvorstand der Marke Volkswagen. „Wir gehen diesen Weg, weil sich unser Umfeld angesichts neuer Technologien, veränderter Kundenerwartungen und neuer Marktakteure rasant verändert.“

Volkswagen verfüge über exzellente Voraussetzungen: qualifizierte Händler- und Servicepartner, ein etabliertes Logistiknetzwerk, ein starkes Produktportfolio und äußerst loyale Kunden, so Stackmann. Das neue Vertriebsmodell sei die Kombination dieser Infrastruktur mit den neuen Elementen, die das Geschäft in Zukunft bestimmen würden, etwa digitale Produkte und Dienstleistungen oder neue Online-Vertriebsmöglichkeiten für Produkte und Services.

Treiber des neuen Vertriebsmodells ist die fortschreitende Digitalisierung und Konnektivität der Volkswagen Flotte, die mit Einführung der neuen vollvernetzen und elektrischen ID.-Modellfamilie ab 2020 ein neues Level erreichen wird. Dann soll der Volkswagen Kunde mit persönlicher ID-Nummer im Zentrum einer voll vernetzten Mobilitätswelt stehen, die eine nahtlose individuelle Betreuung über den Fahrzeugkauf hinaus rund um die Uhr vorsehen wird. „Wir lernen so die Bedürfnisse unserer Kunden besser kennen und können durch intelligentes Datenmanagement optimale individuelle Angebote für jeden Einzelnen entwickeln. Das wird in anderen Branchen bereits erfolgreich praktiziert“, führte der Vertriebsvorstand weiter aus.

In Zukunft profitieren die Kunden von einer Vielfalt maßgeschneiderter Angebote. So wird das Fahrzeug per Mobilfunk mithilfe von „Over the Air“ Software-Updates auf dem aktuellsten Stand gehalten, oder das Fahrzeug meldet dem Händler über die so genannte „Predictive Maintainance“-App, dass der nächste Service fällig wird. Ebenso abgerufen werden können dann auch die zahlreichen Angebote aus dem digitalen Ökosystem Volkswagen We, etwa We Park, We Deliver oder We Connect. Darüber hinaus wird es auch Leistungen über das eigene Fahrzeug hinaus geben, wie etwa We Share – das geplante Car Sharing Angebot von Volkswagen.

Eine wichtige Rolle beim Aufbau des neuen Vertriebsmodells kommt dem Online-Geschäft zu. Das wird jetzt massiv ausgebaut. Volkswagen wird im Rahmen einer neuen digitalen Partnerschaft mit seinen Händlern eine gemeinsame Internet-Plattform entwickeln, die den gesamten Kaufprozess bis zum Vertragsabschluss, einschließlich Finanzierung, Bezahlung und selbst Gebrauchtwageninzahlungnahme, ermöglicht. Kunden können aus der gesamten Modellpalette der Marke wählen und den Kauf online mit ihrem bevorzugten Händler abwickeln. Für Volkswagen bietet sich mit der neuen Plattform erstmals die Möglichkeit des Direktvertriebs, die die Marke hauptsächlich im Bereich Software und Online-Services nutzen will.

Wer weiterhin den persönlichen Kontakt zur Marke und zum Händler wünscht, wird künftig zwischen verschiedenartigen Anlaufpunkten wählen können. Fünf neue Formate wird es zusätzlich zum traditionellen Vollfunktionsbetrieb, der Verkauf und Service unter einem Dach vereint, geben. In Zukunft wird nur noch ein Vollfunktionsbetrieb pro Händler Pflicht sein.

Zusätzlich kann der Händler – in Abstimmung mit seinem jeweiligen Importeur – seine Präsenz mit City Showrooms, Pop Up Stores, Service Factories, Gebrauchtwagenzentren oder so genannten skalierbaren, also in der Größe variablen, Vollfunktionsbetrieben individuell gestalten, um sein Geschäft in seinem jeweiligen Marktgebiet effektiver und kundenorientierter zu betreiben.

„Wir glauben an das neue Geschäftsmodell, da es die unternehmerische Verantwortung der Händler stärkt,“ sagte Dr. Matti Pörhö, Präsident des Europäischen Händlerverbands (EDC), der die Interessen der in Europa ansässigen Volkswagen Händlerverbände vertritt. „Die Händler spielen eine wichtige Rolle bei den großen Zukunftsaufgaben Digitalisierung und Elektromobilität. Basis dafür ist eine solide Profitabilität des Handels.“ Pörhö lobte die faire und offene Zusammenarbeit mit Volkswagen: „Wir waren von Anfang an aktiv in die Ausgestaltung des Geschäftsmodells eingebunden.“

Bei der Veranstaltung in Berlin besiegelten Volkswagen und der EDC das neue Vertriebsmodell, indem Jürgen Stackmann und Matti Pörhö symbolisch den neuen Vertrag unterzeichneten, der ab April 2020 die Beziehungen zwischen dem Hersteller und seinen Händler- und Servicebetrieben in Europa regelt. Im Frühsommer hatte bereits der deutsche Händlerverband den Vertragsinhalten zugestimmt, gefolgt vor einigen Wochen von den europäischen Importeuren. Bis Ende November sollen alle europäischen Händler das neue Vertragswerk unterschrieben haben.

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